Was ist das Elaboration-Likelihood-Modell in der Psychologie?

Das Ausarbeitung Wahrscheinlichkeitsmodell ist eine Überredungstheorie, die nahe legt, dass Menschen auf zwei verschiedene Arten von etwas überzeugt werden können, je nachdem, wie stark sie in ein Thema investiert sind. Wenn Menschen stark motiviert sind und Zeit haben, über eine Entscheidung nachzudenken, erfolgt die Überzeugungsarbeit durch die zentrale Route, Dabei wägen sie die Vor- und Nachteile einer Wahl sorgfältig ab. Wenn die Menschen jedoch überstürzt sind oder die Entscheidung für sie weniger wichtig ist, können sie leichter von den anderen überzeugt werden periphere Route, das heißt, durch Merkmale, die für die vorliegende Entscheidung tangentialer sind.

Schlüsselfaktoren: Elaboration Likelihood Model

• Das Ausarbeitungswahrscheinlichkeitsmodell erklärt, wie Menschen dazu gebracht werden können, ihre Einstellungen zu ändern.
• Wenn Menschen in ein Thema investiert sind und die Zeit und Energie haben, über ein Thema nachzudenken, sind sie mit größerer Wahrscheinlichkeit durch das Thema überzeugt zentrale Route.
• Wenn die Leute weniger in ein Thema investiert sind, sind sie eher davon überzeugt, dass periphere Route und werden leichter von oberflächlichen Aspekten der Situation beeinflusst.

Übersicht über das Elaboration-Likelihood-Modell

Das Modell der Wahrscheinlichkeit der Ausarbeitung ist eine Theorie, die von Richard Petty und John Cacioppo in den 1970er und 1980er Jahren entwickelt wurde. Frühere Untersuchungen zur Überzeugungsarbeit hatten widersprüchliche Ergebnisse ergeben, und Petty und Cacioppo entwickelten ihre Theorie, um besser zu erklären, wie und warum Menschen dazu gebracht werden können, ihre Einstellung zu einem bestimmten Thema zu ändern.

Laut Petty und Cacioppo ist die Idee von ein Schlüsselbegriff, den man verstehen sollte Ausarbeitung. Auf höheren Ausarbeitungsebenen denken die Menschen mit größerer Wahrscheinlichkeit sorgfältig über ein Problem nach, auf niedrigeren Ebenen treffen sie jedoch möglicherweise Entscheidungen, die weniger sorgfältig durchdacht sind.

Welche Faktoren beeinflussen die Ausarbeitung? Ein wichtiger Faktor ist, ob das Thema für uns persönlich relevant ist. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie lesen über eine vorgeschlagene Sodasteuer in Ihrer Stadt. Wenn Sie ein Sodatrinker sind, würde das Ausarbeitungswahrscheinlichkeitsmodell vorhersagen, dass die Ausarbeitung höher ist (da Sie möglicherweise diese Steuer zahlen würden). Auf der anderen Seite hätten Leute, die kein Soda trinken (oder Sodatrinker, die in einer Stadt leben, in der es nicht in Betracht gezogen wird, eine Sodasteuer einzuführen), einen geringeren Ausarbeitungsgrad. Andere Faktoren können sich auch auf unsere Motivation auswirken, ein Problem zu behandeln, z. B. wie schnell ein potenzielles Problem uns betrifft (die Ausarbeitung ist bei Dingen, die uns unmittelbar betreffen, höher), wie viel wir bereits über ein Thema wissen (mehr vorhandenes Wissen ist verknüpft) zu mehr Ausarbeitung) und ob sich das Problem auf einen Kernaspekt unserer Identität bezieht (wenn dies der Fall ist, ist die Ausarbeitung höher).

Ein weiterer Faktor, der die Ausarbeitung beeinflusst, ist, ob wir die Zeit und die Fähigkeit haben, Aufmerksamkeit zu schenken. Manchmal sind wir zu überstürzt oder abgelenkt, um auf ein Problem zu achten, und in diesem Fall ist die Ausarbeitung geringer. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie würden im Supermarkt angesprochen und gebeten, eine politische Petition zu unterschreiben. Wenn Sie genügend Zeit haben, können Sie die Petition sorgfältig durchlesen und dem Petenten Fragen zu diesem Thema stellen. Wenn Sie jedoch zur Arbeit eilen oder versuchen, schwere Lebensmittel in Ihr Auto zu laden, ist es weniger wahrscheinlich, dass Sie sich eine sorgfältige Meinung zum Thema der Petition bilden.

Grundsätzlich ist die Ausarbeitung ein Spektrum von niedrig bis hoch. Wo sich jemand im Spektrum befindet, wirkt sich auf die Wahrscheinlichkeit aus, dass er entweder über die zentrale Route oder die periphere Route überzeugt wird.

Der zentrale Weg zur Überzeugung

Wenn die Ausarbeitung höher ist, werden wir eher über den zentralen Weg überzeugt. Auf dem zentralen Weg achten wir auf die Begründetheit eines Arguments und wägen die Vor- und Nachteile eines Problems sorgfältig ab. Der zentrale Weg besteht im Wesentlichen darin, kritisch zu denken und zu versuchen, die bestmögliche Entscheidung zu treffen. (Das heißt, selbst wenn wir die zentrale Route verwenden, werden wir die Informationen möglicherweise immer noch voreingenommen verarbeiten.)

Wichtig ist, dass die auf dem zentralen Weg gebildeten Einstellungen besonders stark zu sein scheinen. Wenn wir über den zentralen Weg überzeugt sind, sind wir weniger anfällig für die Versuche anderer, später unsere Meinung zu ändern, und wir sind eher geneigt, auf eine Weise zu handeln, die unserer neuen Einstellung entspricht.

Der periphere Weg zur Überzeugung

Wenn die Ausarbeitung geringer ist, sind wir mit größerer Wahrscheinlichkeit über den peripheren Weg zu überzeugen. In der Peripherie sind wir anfällig dafür, von Hinweisen beeinflusst zu werden, die sich nicht auf das aktuelle Problem beziehen. Zum Beispiel könnten wir überredet werden, ein Produkt zu kaufen, weil ein berühmter oder attraktiver Sprecher das Produkt verwendet. Auf dem peripheren Weg könnten wir auch dazu überredet werden, etwas zu unterstützen, weil wir sehen, dass es viele Argumente dafür gibt - aber wir könnten nicht sorgfältig überlegen, ob diese Argumente wirklich gut sind.

Auch wenn die Entscheidungen, die wir über die periphere Route treffen, nicht optimal erscheinen, gibt es einen wichtigen Grund, warum die periphere Route existiert. Es ist einfach nicht möglich, jede Entscheidung, die wir in unserem täglichen Leben treffen müssen, sorgfältig zu überdenken. dies könnte sogar zu Entscheidungsermüdung führen. Nicht jede Entscheidung ist gleich wichtig, und die Verwendung des peripheren Weges für einige der Probleme, die eigentlich nicht so wichtig sind (z. B. die Auswahl zwischen zwei sehr ähnlichen Konsumgütern), kann den mentalen Raum für ein sorgfältigeres Abwägen von Vor- und Nachteilen freigeben Wir stehen vor einer größeren Entscheidung.

Beispiel

Denken Sie als Beispiel für die Funktionsweise des Modells der Ausarbeitungswahrscheinlichkeit an die Kampagne „Erhaltene Milch?“ Der neunziger Jahre zurück, in der Prominente mit Milchschnurrbärten dargestellt wurden. Jemand, der weniger Zeit hat, einer Anzeige Aufmerksamkeit zu schenken, hätte einen geringeren Ausarbeitungsgrad, so dass er möglicherweise davon überzeugt wird, einen Lieblingsstar mit einem Milchschnurrbart zu sehen (d. H., Er würde über die periphere Route überzeugt werden). Jemand, der besonders gesundheitsbewusst ist, hat möglicherweise einen höheren Grad an Ausarbeitung zu diesem Thema, sodass er diese Anzeige möglicherweise nicht besonders überzeugend findet. Stattdessen könnte jemand mit einem höheren Ausarbeitungsgrad effektiver von einer Anzeige überzeugt werden, die den zentralen Weg nutzt, beispielsweise eine Beschreibung der gesundheitlichen Vorteile von Milch.

Vergleich mit anderen Theorien

Das Modell der Wahrscheinlichkeit der Ausarbeitung ähnelt einer anderen Überzeugungstheorie, die von Forschern vorgeschlagen wurde, dem heuristisch-systematischen Modell, das von Shelly Chaiken entwickelt wurde. In dieser Theorie gibt es auch zwei Wege zur Überzeugung, die als systematische Route und die heuristische Route. Die systematische Route ähnelt der zentralen Route des Ausarbeitungswahrscheinlichkeitsmodells, während die heuristische Route der peripheren Route ähnelt.

Jedoch stimmen nicht alle Forscher darin überein, dass es zwei Wege zur Überzeugung gibt: Einige Forscher haben a vorgeschlagen unimodell der Überredung Es gibt nur einen Weg zur Überzeugung und keinen zentralen und peripheren Weg.

Fazit

Das Modell der Ausarbeitungswahrscheinlichkeit ist eine einflussreiche und viel zitierte Theorie in der Psychologie. Der Hauptbeitrag besteht darin, dass Menschen auf zwei verschiedene Arten davon überzeugt werden können, je nachdem, wie gut sie für ein bestimmtes Thema ausgearbeitet haben.

Quellen und zusätzliche Lektüre:

• Darke, Peter. "Heuristisch-systematisches Modell der Überzeugung." Enzyklopädie der Sozialpsychologie. Herausgegeben von Roy F. Baumeister und Kathleen D. Vohs, SAGE Publications, 2007, 428-430.
• Gilovich, Thomas, Dacher Keltner und Richard E. Nisbett. Sozialpsychologie. 1. Auflage, W.W. Norton & Company, 2006. https://books.google.com/books?id=GxXEtwEACAAJ
• Petty, Richard E. und John T. Cacioppo. "Das Modell der Überredungswahrscheinlichkeit." Fortschritte in der experimentellen Sozialpsychologie, 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
• Wagner, Benjamin C. und Richard E. Petty. "Das Modell der Überredungswahrscheinlichkeit: Nachdenklicher und nicht nachdenklicher sozialer Einfluss." Theorien in der Sozialpsychologie, herausgegeben von Derek Chadee, John Wiley & Sons, 2011, 96-116. https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html?id=DnVBDPEFFCQC