Leitfragen als Überredungsform

EIN Leitfrage ist eine Art von Frage, die eine eigene Antwort impliziert oder enthält. Im Gegensatz dazu a neutrale Frage wird auf eine Weise ausgedrückt, die keine eigene Antwort nahelegt. Leitfragen können als Überzeugungsarbeit dienen. Sie sind rhetorisch in dem Sinne, dass die implizierten Antworten ein Versuch sein können, eine Antwort zu formen oder zu bestimmen.

Phillip Howard sagt:

"Während wir uns mit Fragen der Rhetorik befassen, lassen Sie uns für diejenigen, die im Fernsehen interviewt werden, aufzeichnen, dass dies eine Hauptfrage ist nicht ein feindlicher, der zum Knoten geht und einen auf den Punkt bringt "
("Ein Wort in deinem Ohr", 1983).

Neben dem Fernsehjournalismus können wichtige Fragen im Vertrieb und Marketing, in Vorstellungsgesprächen und vor Gericht gestellt werden. In Umfragen und Umfragen kann eine problematische Frage die Ergebnisse verzerren:

"Subtile Hinweise sind Fragen, die möglicherweise nicht sofort als Leitfragen erkannt werden. Harris (1973) berichtet über Studien, die zeigen, dass die Art und Weise, wie eine Frage formuliert wird, die Antwort beeinflussen kann. Wenn Sie beispielsweise jemanden fragen, wie groß ein Basketballspieler ist, erhalten Sie höhere Schätzungen, als wenn die Befragten gefragt wurden, wie kurz der Spieler war. Die durchschnittliche Schätzung derjenigen, die gefragt wurden, wie groß sie sind? war 79 Zoll, im Gegensatz zu 69 Zoll für diejenigen, die gefragt wurden, wie klein? Hargie beschreibt eine Studie von Loftus (1975), in der über ähnliche Ergebnisse berichtet wurde, als 40 Personen nach Kopfschmerzen befragt wurden. Diejenigen, die gefragt wurden: Bekommen Sie häufig Kopfschmerzen und wenn ja, wie oft? meldeten durchschnittlich 2,2 Kopfschmerzen pro Woche, während diejenigen, die gefragt wurden: Bekommen Sie gelegentlich Kopfschmerzen und, wenn ja, wie oft? meldete nur 0,7 pro Woche. Einige Interviewer verwenden möglicherweise absichtlich subtile Hinweise, um die gewünschten Antworten zu erhalten. Oft ist jedoch weder dem Interviewer noch dem Befragten bekannt, inwieweit der Wortlaut der Frage die Antwort beeinflussen kann. "
(John Hayes, Zwischenmenschliche Fähigkeiten bei der Arbeit. Routledge, 2002)

Vor Gericht

In einem Gerichtssaal ist eine Hauptfrage eine, die versucht, Worte in den Mund des Zeugen zu stecken oder nach einer Person Ausschau zu halten, die das, was der Fragesteller gefragt hat, wiederholt. Sie lassen dem Zeugen keinen Raum, um die Geschichte in seinen eigenen Worten zu erzählen. Die Autoren Adrian Keane und Paul McKeown veranschaulichen:

"Leitfragen sind normalerweise solche, die so umrahmt sind, dass sie die gesuchte Antwort nahelegen. Daher wäre es eine Leitfrage, wenn der Anwalt der Anklage, der einen Angriff anstrebt, das Opfer fragen würde: 'Hat X Sie mit seinem ins Gesicht geschlagen? Faust?' Der richtige Weg wäre zu fragen: "Hat X dir etwas angetan?" Und, wenn der Zeuge dann nachweist, dass du getroffen wurdest, zu fragen: "Wo hat X dich geschlagen?" Und "Wie hat X dich geschlagen?"
("The Modern Law of Evidence", 10. Auflage, Oxford University Press, 2014)

Leitfragen sind bei der direkten Prüfung nicht zulässig, aber bei der Kreuzprüfung und bei der Auswahl anderer Instanzen, z. B. wenn der Zeuge als feindlich eingestuft wird. 

Im Verkauf

Der Autor Michael Lovaglia erklärt, wie Verkäufer anhand von Leitfragen ihre Kunden beurteilen, und erläutert dies mit einem Verkäufer im Möbelgeschäft: 

"Der Kauf eines Raums voller Möbel ist eine große Anschaffung, eine große Entscheidung ... Die Verkäuferin, die ungeduldig wartet, möchte den Prozess beschleunigen. Was kann sie tun? Sie möchte wahrscheinlich sagen:‚ Also kaufen Sie es schon. Es ist nur ein Sofa. ' Aber das würde nicht helfen. Stattdessen stellt sie eine Leitfrage: "Wie schnell würden Sie Ihre Möbel geliefert haben müssen?" Der Kunde antwortet möglicherweise sofort oder "Nicht für ein paar Monate, bis wir in unser neues Haus einziehen." Jede Antwort dient dem Zweck des Verkäufers. Bei der Frage wird davon ausgegangen, dass der Kunde den Lieferservice des Geschäfts benötigt. Dies gilt jedoch erst, nachdem der Kunde die Möbel gekauft hat. Durch die Beantwortung der Frage impliziert der Kunde, dass er den Kauf fortsetzen wird. Die Frage hilft ihr, eine Entscheidung zu treffen, über die sie sich nicht sicher war, bis sie sie beantwortete. "
("Menschen kennen: Der persönliche Gebrauch der Sozialpsychologie." Rowman & Littlefield, 2007)